Heute teile ich ein faszinierendes Thema mit euch, das nicht nur unsere Alltagsentscheidungen, sondern auch unsere geschäftliche Interaktionen maßgeblich beeinflusst: kognitive Verzerrungen.

Die Konstruktion unserer Realität

Unsere Wahrnehmung der Realität ist nicht objektiv, sondern ein Konstrukt unseres Gehirns. Jeder von uns nimmt die Welt durch einen individuellen „Rahmen“ wahr – ähnlich wie bei einer Kamera, die den Blickwinkel und den Zoom bestimmt. Diese Rahmen beeinflussen, wie wir Situationen interpretieren und darauf reagieren.

Zentrale Kognitive Verzerrungen im Geschäftsleben

1. Reziprozität

Ein klassisches Beispiel ist das kostenlose Angebot eines Erstgesprächs. Wenn wir etwas erhalten, fühlen wir uns oft verpflichtet, etwas zurückzugeben. Dies wird häufig im Verkauf genutzt, um Vertrauen aufzubauen und Beziehungen zu stärken. Nutze ich auch, ich gebe es zu. Altes römisches Prinzip: Do ut des. Ich gebe, damit du gibst. Was ich nutze, kannst du natürlich für dich auch nutzen, ist allerdings, Stichwort “satanische Verhandlungskunst”, immer auch entlarvbar durch Menschen, die eben nicht “auf dich” hereinfallen wollen.

2. Sympathie

Sympathie spielt eine entscheidende Rolle in Verhandlungen und Geschäftsbeziehungen. Ein ehrliches Kompliment kann Türen öffnen, während unechte oder missverständliche Aussagen das Gegenteil bewirken können. Und: Gegen ein ehrliches Kompliment kann ich mich schlecht wehren. Wenn du also jemandem im Erstgespräch sagst, “Sie haben da eine interessante Brille”, so ist das zunächst einmal ein verwirrendes Kompliment, bei dem der andere nicht weiß, ob das wirklich so gemeint ist oder nur ein Scherz. Wenn du dann in der Folge etwas wirklich Sonderbares oder Bizarres von Dir gibst - und der andere tatsächlich im Gespräch mit dir bleibt, dann merkst du, nicht der andere, das tatsächliches Interesse besteht, also Sympathie vorhanden ist. Und genau die führt dann zur kognitiven Verzerrung: Sympathischen Menschen etwas abzuschlagen, fällt nun mal deutlich schwerer.

3. Ankereffekt

Die erste Zahl, die in einem Gespräch genannt wird, setzt einen Anker für die weitere Diskussion. Ein hoher Anfangswert kann die Wahrnehmung nachfolgender Angebote beeinflussen und die Verhandlungsdynamik verändern. Geh einfach mal in dein nächstes Gespräch, indem du von 1 Million sprichst, z.B. “Wir sprechen ja heute nicht von einem Millionendeal, richtig?” Damit setzt du einen unbewussten Anker, der den Bezugsrahmen im weiteren Gespräch unbewusst (mit-)bestimmt.

4. Sozialer Beweis (Social Proof)

Testimonials und Kundenbewertungen sind mächtige Werkzeuge, um Vertrauen zu schaffen. Allerdings zeigen sie oft nur die positiven Erfahrungen und lassen mögliche negative Aspekte unberücksichtigt. Die Survivorship-Bias ist die damit zusammenhängend nächste kognitive Verzerrung, die uns in die Irre laufen lässt. Denn bei “Proven Expert” und sonstigen Testimonial-Paraden werden Dir natürlich nur die Überlebenden gezeigt, also die, bei denen das Produkt oder die Dienstleistung gut funktioniert haben. Was nichts darüber aussagt, wieviele es nicht geschafft haben, von denen der Anbieter aber in der Regel nicht so gerne spricht.

Übrigens: Menschen fühlen sich “in der Mehrheit” (also Gruppe) immer am wohlsten. Das Problem dabei ist nur: Nur weil eine Mehrheit etwas behauptet, muss es noch lange nicht stimmen. Übernimm also lieber die Verantwortung für deine eigenen Entscheidungen und lass dich vom Gruppendruck der Konformität nicht ins Bockshorn jagen.

5. Autorität

Nicht erst seit dem Milgram-Experiment wissen wir: Wenn eine Autorität spricht, dann folgen wir. Wir versetzen auf Anordnung einer “Autorität” sogar anderen Menschen Stromschläge, ohne nachzudenken. Glaubst Du nicht? Dann google mal das Milgram-Experiment. Bedeutet für Deine nächste Geschäftsverhandlung: Prüfe bitte genau, was die (sogenannte) Autorität dir da so erzählt - und vor allem: Was sie dir nicht erzählt. Frag also lieber einmal zu viel als einmal zu wenig nach – und entscheide dich im Zweifel für dein inneres Wertesystem, das dir intuitiv sagt, dass es richtig ist, die Verantwortung für das eigene Handeln vollständig zu übernehmen, statt darauf zu vertrauen, dass “die Autorität” schon wissen wird, was sie tut und sagt – und damit die Eigenverantwortung leichtfertig abzugeben.

6. Konsistenz und Verpflichtung

Menschen neigen dazu, konsistent mit ihren früheren Aussagen und Handlungen zu handeln. Dies kann sowohl positiv als auch manipulativ genutzt werden, um bestimmte Ergebnisse zu erzielen.

Praktische Anwendung und Reflexion

Das Bewusstsein über diese Verzerrungen ermöglicht es uns, bewusster und reflektierter zu handeln – sei es im Verkauf, in Verhandlungen oder in der täglichen Kommunikation. Hier einige Ansätze:

• Bewusstes Framing: Überlege, wie du Informationen präsentierst und welche Perspektive du setzt.

• Ehrliche Kommunikation: Baue echte Sympathie auf, indem du authentische und wertschätzende Gespräche führst.

• Kritischer Umgang mit Sozialem Beweis: Hinterfrage Testimonials und suche nach umfassenden Informationen.

• Flexibilität im Denken: Sei offen dafür, deine Perspektive zu ändern und neue Informationen zu integrieren. Schalte vor jeder Verhandlung, jedem kritischen Gespräch den analytischen Verstand an, weil Du damit wacher bleibst und nicht so leicht Gefahr läufst, über den Löffel balbiert zu werden.

Fazit

Kognitive Verzerrungen sind allgegenwärtig und beeinflussen unsere Entscheidungen oft unbewusst. Indem wir uns dieser Mechanismen bewusst werden, können wir fundiertere Entscheidungen treffen und effektivere Geschäftsbeziehungen aufbauen. Lasst uns gemeinsam daran arbeiten, unsere Wahrnehmung zu schärfen und bewusster zu handeln.

Hast du Erfahrungen mit kognitiven Verzerrungen in deinem beruflichen Alltag? Teile deine Gedanken und lass uns gemeinsam lernen und wachsen!

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War das jetzt satanisch oder einfach hilfreich?

Einen erfolgreichen Tag euch allen!

Euer Charisma-Mentor

Detlef. M. Korus

🤗 Dieser Newsletter bietet einen Einblick in die Psychologie hinter unseren Geschäftsentscheidungen und lädt zur Reflexion und Diskussion ein. Bleibt neugierig und informiert!

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